Kunden- und Lieferantengewinnung

Wenn Sie Ihr Unternehmen nun selbstständig führen möchten, sollten Sie zunächst einmal Kontakt zu potentiellen Lieferanten und Kunden aufnehmen. Im Kapitel Zielgruppendefinition haben Sie schon einmal Ihre Zielgruppe definiert und stark eingegrenzt, woran Sie nun anknüpfen. 

Im Falle einer B2B, also Business to Business Kundengewinnung, sollten Sie im Hinterkopf behalten, dass Ihre Kunden häufig professionell handeln und auch größtenteils eine Beratung in Anspruch nehmen. 

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   Ihr Service ist folglich ein wichtiges Kriterium um sich von anderen Anbietern im Markt abzugrenzen.

Demgegenüber steht die B2C Kundengewinnung, also Privatpersonen, welche häufig anteilsmäßig den Unternehmenskunden überlegen sind, an die Beratung jedoch in der Regel nicht so hohe Ansprüche stellen.

In der Regel jedoch folgt nach der Zielgruppendefinition die Beschaffung von Informationen über potenzielle Kunden und deren Umfeld/Branche. Dadurch können Sie sich optimal auf Gespräche vorbereiten und auch schon bestimmte Argumente vorwegnehmen. Gerade um B2B Kunden anzusprechen (und auch gerade als neu gegründetes Unternehmen) stellen Messeauftritte eine sehr gute Möglichkeit dar, sein eigenes und noch unbekanntes Unternehmen darzustellen und zu präsentieren.

Auch über Google AdWords und Werbung in unterschiedlichen Kanälen (TV, Radio, Printmedien) werden bestimmte Kunden auf das eigene Unternehmen, gerade am Anfang der Gründung, aufmerksam. Im Falle der Distribution eines Produkts oder einer Dienstleistung durch einen Vermittler (Webshop, Geschäfte, Filialen), ist es wichtig diesen Absatzkanal akribisch auszuwählen und den Kunden effektiv und effizient damit zu erreichen. 

Schalten Sie Werbeanzeigen bei Facebook, versuchen Sie es über professionelle Netzwerke, wie Xing und Linkedin, oder ist das Internet nicht geeignet für Ihre Zielgruppe, da es sich eventuell um Ruheständler handelt, welche das Internet weitestgehend meiden? 

→ Hierbei gibt es viele Möglichkeiten, welche ganz spezifisch für die entsprechende Zielgruppe ausgewählt werden sollten. Im Anschluss daran folgt die Kundenbindung. Dabei spielen die Serviceangebote, Vergünstigungen und Aufmerksamkeiten eine große Rolle. Briefe, Emails und Newsletter, Telefonate, zusätzliche Angebote wie bspw. kostenlose Lieferungen, Preisvergünstigungen für bestehende Kunden etc., stellen verschiedene Arten der Kundenbindungsinstrumente dar.

Geeignete Lieferanten können auf entsprechenden Fachmessen oder durch Internetrecherchen gefunden werden. Sicherlich hilft Ihnen dabei auch die Industrie-und Handelskammer oder die Handwerkskammer weiter. Nach der Suche folgt die Auswahl: Hierbei sollten Sie die in Betracht kommenden Lieferanten anschreiben oder das direkte Gespräch suchen. Wie es um die Zuverlässigkeit des potentiellen Lieferanten bestellt ist, erfährt man manchmal auch durch Kundenbewertungen im Internet.  

 

Große Hilfe bieten hierbei eine Lieferantenbewertung (das selbe Schema wie die Standortanalyse) oder folgende Internetseiten u.a.: